همه چیز درباره اصول بازاریابی و فروش مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای در تبریز

همه چیز درباره اصول بازاریابی و فروش مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای در تبریز

همه چیز درباره اصول بازاریابی و فروش مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای در تبریز

شاهراه کسب‌وکار

#کسب وکار

هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ اما جذب مشتریان صرفا به دلیل داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین محصول رخ نمی‌دهد.

فروش به گفته‌ی افراد مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو رشته است.

مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن قرارداد آموزش می‌دهند.

فروش زمانی رسما به انجام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای کالاها و خدمات به امضا برسد

و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود.

این کار را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و

توسط شخص ثالثی مانند دلال معاملات املاکی انجام داد.

همه چیز درباره اصول بازاریابی و فروش مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای در تبریز

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: 

 

مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C).

هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند.

فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند.

معمولا هدف این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر ساختن کسب‌وکار است

در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا کارایی صورت می‌گیرند.

 

آنها مسئول پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند

که شامل داده‌کاوی، سیستم مرور سابقه‌ی فروش و هدف قرار دادن الگوهای خرید است.

مدیر از طریق گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد.

سپس یافته‌های خود را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت شرکت استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.

#مدیریت_روابط_مشتری

 

حفظ روابط با مشتریان، یکی از اصول بازاریابی و فروش است.

مدیران زیرک می‌دانند که به انجام رساندن فروش، به معنای اتمام تجربه‌ی خرید برای مشتری نیست.

دانستن اینکه کجا، چگونه و چه زمانی مشتریان به خرید می‌پردازند، برای سلامت بلندمدت شرکت مهم است.

در فروش‌های پیچیده‌تر، به ویژه فروش‌های B2B،

گروه فروش اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی را گردآوری می‌کنند که برای تحلیل وارد سیستم می‌شوند.

پس از آنکه فروش به انجام رسید، داده‌های مربوط به حساب آن مشتری طبقه‌بندی شده و این مشتری با سایر مشتریان گروه‌بندی می‌شود.

این کار، پایگاه مشتری شرکت را به وجود می‌آورد.

نرم‌افزارهایی وجود دارند که مدیر فروش را قادر می‌سازند تا داده‌های جمع‌آوری شده در مورد جزئیات مختلف فروش را تحلیل کنند.

این داده‌ها برای تعیین شیوه‌ی عدم از دست دادن مشتری و تعیین نقطه‌ی متمرکزسازی انرژی به منظور ترغیب روابط بلندمدت حیاتی هستند.

گروه‌های فروش

اصول بازاریابی و فروش - گروه‌های فروش

شرکت‌هایی که در مناطق بزرگی، مثلا در چندین استان یا در کل کشور، به کسب‌وکار می‌پردازند، معمولا گروه‌هایی برای رسیدگی به اقدامات فروش دارند.

میزان تراکم جمعیتی که کسب‌وکار به رفع نیازهای آنها می‌پردازد بر تعداد اعضای گروه تاثیر مستقیم دارد.

برخی از شهرها مثل تهران و اصفهان و تبریز و… هستند که به تنهایی چندین نماینده‌ی فروش نیاز دارند.

هماهنگ‌سازی میان قلمروهای مختلف، یکی از نقش‌های اصلی مدیر فروش است.

اوست که تعیین می‌کند چه کسی هر قلمرو را تحت پوشش داشته باشد و از هر منطقه چه چیزی انتظار می‌رود،

و اوست که مطمئن می‌شود فرصت‌های منصفانه‌ای برای به انجام رساندن فروش برای هر یک از اعضای گروه وجود دارد.

مدیر اهداف بلندمدت را هم علاوه بر اهداف کوتاه مدتی که برای دستیابی به اهداف بلندمدت باید برآورده شوند، مشخص می‌کند.

ا

گروه‌های فروش به صورتی سازمان‌دهی می‌شوند تا فروش برون‌سوی و درون‌سوی انجام دهند.

فروش برون‌سوی شامل نمایندگانی می‌شود که فعالانه به دنبال مشتریان هستند

 

کانال‌هایی که مستلزم نیروی انسانی بسیاری است را برای انجام فروش‌ها به وجود می‌آورند

و گاهی برای بستن قرارداد به چندین ملاقات نیاز دارند.

اگر چه پیش‌بینی (تعیین سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را می‌توان به روش‌های دیگری انجام داد،

اما تا زمانی که با خریدار محتمل ملاقات صورت نگیرد، خریدی رخ نخواهد داد.

فروش تلفنی از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد.

اگر کسب‌وکاری، محصول یا خدماتی را در اختیار می‌گذارد که عموما شناخته شده است،

این تکنیک فروش می‌تواند موثر باشد زیرا نمایندگان فروش می‌توانند هر روز تماس‌های زیادی برقرار کنند.

احتمالا اینترنت کارآمدترین روش فروش است،

زیرا فقط به چند کارمند برای رسیدگی به قلمرویی بزرگ نیاز دارید

با این حال این روش ارتباطی گاهی محدود به نظر می‌رسد.

مزیت تلفن این است که هم تماس‌های بسیاری برقرار می‌کند و هم ارتباط دو جانبه‌ی مؤثرتری را به وجود می‌آورد.

قیمت‌گذاری

اصول بازاریابی و فروش - قیمت گذاری

یکی از عوامل اصلی در مدیریت فروش، قیمت‌گذاری کالاها یا خدمات است.

تکنیک‌های فروشی که در موردشان بحث کردیم، اغلب از طریق قیمت پیشنهادی شرکت تعیین می‌شوند.

برخی فروش‌ها با استفاده از قیمت‌گذاری ثابت انجام می‌شوند،

در حالی که برخی دیگر با استفاده از قیمت‌گذاری پویا انجام می‌شوند.

چندین رویکرد بر اساس سیستم‌های قیمت ثابت وجود دارد که مدیر می‌تواند از آنها استفاده کند:

  • قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت: با استفاده از قیمت‌های رقبای اصلی به عنوان راهنما،
  • مدیری که هزینه‌های تولید و ارسال مشابهی دارد، می‌تواند قیمت مشابهی را تعیین کند.

 

  • قیمت‌گذاری افزون بر هزینه: این قیمت‌گذاری ساده‌ترین روش است
  • و عبارت است از افزودن اضافه‌بها به هزینه‌ی تولید برون‌داد، که معمولا درصد تعریف شده‌ای، مانند ۱۰ درصد است.
  • این اضافه‌بها، سود حاشیه‌ای به شمار می‌رود.

 

  • قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار: مدیر، منحنی تقاضای کالاهای مشابه را مشاهده می‌کند
  • تا قیمت مناسبی برای بازار هدف تعیین کند.
  • این کار معمولا مبتنی بر کشش قیمت محصول است و نشان می‌دهد
  • چه زمانی تغییرات قیمت بر تقاضا تأثیر می‌گذارند.

 

  • قیمت‌گذاری نفوذی: این روش که معمولا برای پیشنهادهای جدید به کار می‌رود،
  • به منظور حضور قوی در بازار، قیمت پایینی تعیین می‌کند.
  •     پس از آنکه سهم بازار قابل توجهی به وجود آمد، این قیمت افزایش می‌یابد.

 

  • قیمت‌گذاری گزاف: برای کسب‌وکارهایی که مزیت رقابتی دارند، قیمت به طور مصنوعی بالا تعیین می‌شود تا مشتریان اولیه یا کسانی که در ابتدای این روند هستند را جذب کنند.
  • معمولا زمانی که رقبا وارد بازار می‌شوند، قیمت کاهش می‌یابد.
  • قیمت‌گذاری روان‌شناختی: این قیمت‌گذاری باعث ایجاد پاسخ روان‌شناختی می‌شود،
  • مانند تعیین قیمت ۹۹۹ تومان به جای گرد کردن آن به ۱۰۰۰ تومان.

 

  • قیمت‌گذاری بالا: تعیین قیمت مصنوعی بالا از طریق برقراری ارزش بالایی مانند غذای ویژه.

 

  • قیمت‌گذاری مقتصدانه: تعیین پایین‌ترین قیمت، که معمولا کمتر از قیمت‌گذاری رقبا است.
  • سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای از این استراتژی برای پیشنهاد محصولات مشابه با برچسب‌های خود و با قیمت کمتر استفاده می‌کنند.

 

قیمت‌گذاری می‌تواند تحت تأثیر ادراک عمومی، شرایط اقتصادی فعلی مانند رکود و تاثیرات فصلی مانند هوای زمستانی در مناطق سردتر باشد.

مدیران می‌توانند از تخفیف‌ها به منظور دست‌یابی به فروش بیشتر در دوره‌ی کوتاهی از زمان استفاده کنند.

کسب‌وکارهایی که از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند به نمایندگان فروش خود امکان می‌دهند

تا در صورت لزوم، انعطاف‌پذیر باشند تا تأثیرات بیرونی را بدون قربانی کردن فروش جبران کنند.

به دلیل آنکه بازار گاهی بی‌ثبات است،

مدیر قبل از تعیین هزینه‌ای برای پیشنهادش، باید همه‌ی گزینه‌های قیمت‌گذاری را مورد بررسی قرار دهد.

بازاریابی چیست؟

اصول بازاریابی و فروش - بازاریابی چیست؟

برای اینکه با اصول بازاریابی و فروش آشنا شویم، اول باید ببینیم که بازاریابی چیست.

بازاریابی به طور کلی ترتیبی است که منجر به فروش می‌شود.

بدون اعلام عمومی آنچه ارائه می‌دهید، کسب‌وکارتان در رشد یا حتی ادامه‌ی کار با مشکل مواجه خواهد شد.

به گفته‌ی رابرت بارتلز (Robert Bartels)، پژوهشگر بازاریابی،

در کتابش با عنوان The History of Marketing Thought (تاریخ تفکر بازاریابی) اصطلاح «بازاریابی» در اوایل قرن ۲۰ مطرح شد.

 

فرایند بازاریابی که متخصصان برای تاثیرگذاری بر رفتار خریدار به کار می‌برند شامل مفهوم AIDAS می‌شود.

این نظریه در اصل در مورد چهار عامل لازم برای کمپین‌های بازاریابی موثر بحث می‌کند:

ایجاد توجه (آگاهی)، ایجاد علاقه، ایجاد اشتیاق، و تحریک اقدام به عمل مشتریان احتمالی خود.

اطمینان از رضایت نیز به این عوامل اضافه شد تا مکانیسمی برای حفظ مشتریان همیشگی فراهم کند. توصیف این مراحل به شرح زیر است:

  • توجه: ایجاد آگاهی اولیه نسبت به اینکه این پیشنهاد در دسترس است.
  • علاقه: به تامل واداشتن مشتری از طریق برجسته کردن ویژگی‌ها، سودها و مزایا.
  • اشتیاق: افزایش علاقه از طریق مجاب ساختن خریداران بالقوه به اینکه پیشنهاد شما را می‌خواهند و به آن نیاز دارند.
  • عمل: تحریک مشتریان بالقوه به اقدام (یعنی خرید کردن)
  • رضایت‌مندی: متقاعد ساختن خریداران به اینکه آنها با این خرید راضی خواهند شد.

اساسا دو تکنیک هنگام ایجاد رویکرد بازاریابی وجود دارد.

یکی از روش‌ها متقاعد ساختن مشتری احتمالی به خرید آنی است.

این رویکرد که «بازاریابی مستقیم» نامیده می‌شود،

شامل پیشنهادی است که معمولا طی دوره‌ی مشخصی از زمان باید به آن پاسخ داده شود.

روش دیگر، ایجاد شناخت برند است که باعث می‌شود مشتری پیشنهاد شما را به خاطر بسپارد.

لوگویی ماهرانه یا صدایی منحصربه‌فرد به تنهایی می‌توانند ابزار مفیدی برای کسب هویت برند باشند،

اما متخصصان بازاریابی هشدار می‌دهند

که ایجاد هویت به تنهایی تضمینی برای موفقیت نیست؛

پیشنهاد باید وعده‌های مزیتی ارائه شده در پیام بازاریابی را براورده کند.

بازاریابی جاویژه

اصول بازاریابی و فروش - بازاریابی جاویژه

برخی کسب‌وکارها به جای دسترسی به بازار گسترده، از جاویژه بازار استفاده می‌کنند.

بازاریابی جاویژه با هدف قرار دادن نیازها یا ویژگی‌های منحصربه‌فرد گروه خاصی از مشتریان احتمالی، برای آنها جذابیت ایجاد می‌کند.

برای مثال شرکتی که چیزهای عادی مانند ساعت را به فروش می‌رساند،

می‌تواند دوام ساعت را برای علاقه‌مندان به ورزش‌های مهیج و خطرناک برجسته کند.

اگر چه دوام ممکن است برای مخاطبان بیشتری جذاب باشد اما روش‌های بازاریابی توجه ویژه‌ای بر این بخش از بازار دارند.

  • نیازهای منحصربه‌فرد آن بخش را برآورده کند.

 

  • به زبان آنها صحبت کند. کمپین‌های موفق از طریق عناصری مانند موسیقی، کلیپ‌های تصویری و زبان با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند.
  • رقیبان را بشناسد. از فعالیت‌های بازاریابی شرکت‌هایی که همان پیشنهاد را ارائه می‌دهند مطلع باشد.

مدیریت بازاریابی

اصول بازاریابی و فروش - مدیریت بازاریابی

چند عنصر اساسی وجود دارد که بر کمپین بازاریابی تأثیر می‌گذارند.

مدیران ممکن است برخی یا همه‌ی این عناصر را کنترل کنند که به آن آمیزه‌ بازاریابی گفته می‌شود.

چهار عنصر اصلی اکثر کسب‌وکارها که به آنها «چهار P» گفته می‌شود، مبنای کمپین بازاریابی را تشکیل می‌دهند.

این عناصر عبارتند از4p:

  • محصول: محدوده‌ی کلی پیشنهاد شامل گارانتی‌ها، ویژگی‌ها، بسته‌بندی و کارکردهای پشتیبانی.
  • قیمت‌گذاری: هزینه‌ی دسترسی به کالاها یا خدمات از جمله تخفیف، استرداد وجه و قیمت‌گذاری مجموعه‌ی محصولات.
  • تبلیغات: روش انتقال پیام شامل آگهی، تبلیغ، اعلان و غیره.
  • مکان : نام دیگری برای شیوه‌ی انتقال پیشنهاد به خریدار مانند بازار خرده‌فروش یا زمان‌بندی خدمات

مدیران قرن ۲۱ در حال حاضر هنگام کاربرد این عناصر، عنصر مردم را نیز با در نظر گرفتن تجارب شخصی، محرک‌ها و تمایلات به آنها اضافه می‌کنند.

در صنایع خدماتی، مدیران بازاریابی عنصر فرایند را که مراحل لازم برای فراهم کردن خدمات را در نظر می‌گیرد،

و عنصر شواهد فیزیکی را که با استفاده از تصدیق‌نامه‌ها، برهان‌ها، یا مطالعات موردی فقدان محصول محسوس را مورد توجه قرار می‌دهد اضافه می‌کنند.

هدف بازاریابی

هدف بازاریابی - اصول بازاریابی و فروش

برای آشنایی با اصول بازاریابی و فروش، بیایید ببینیم هدف از بازاریابی چیست.

در نگاه نخست، به نظر می‌رسد که بازاریابی صرفا روشی برای مطرح کردن کسب‌وکار است.

همان‌طور که کسب‌وکارهای بی‌شماری در سراسر دنیا پی برده‌اند،

تنها آگهی دادن و نصب تبلیغ منجر به سرازیر شدن گروه مشتریان به سمت شما نمی‌شود.

برای ایجاد کمپین بازاریابی موفق، باید پژوهش‌های قابل اطمینانی در مورد رفتار خریدار و نیازهای مشتری احتمالی صورت بگیرد. تلاش‌های بازاریابی به منظور به انجام رساندن یکی از موارد زیر طراحی می‌شوند:

  • به وجود آوردن مشتریان جدید: 
  •    
  • افزایش مقدار خرید: 
  • افزایش بسامد خرید: 

کانال‌های بازاریابی

اصول بازاریابی و فروش - کانال‌های بازاریابی

مدیر بازاریابی از روش‌های ارسال پیام شرکت آگاه است.

او می‌تواند تلویزیون، رادیو، اینترنت، آگهی‌های چاپی، ایمیل و توزیع شخصی را انتخاب کند.

تبلیغ ایمیلی مستقیم برای بازاریابی مبتنی بر مشتری محصولات یا خدمات مؤثر است.

البته تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی به مخاطبان بیشتری می‌رسد، اما گزینه‌ی گران‌تری است

و سنجش آن بر حسب نرخ پاسخ‌دهی دشوار است.

هم تلویزیون و هم رادیو امکان پخش تبلیغات مستقیم واکنشی از طریق آگهی‌های بازرگانی اطلاعاتی که برخی اوقات «infomercials» خوانده می‌شوند

مثل تجهیزات خانگی تناسب اندام را فراهم می‌کنند.

اینترنت، محدوده‌ی جدیدی از امکانات بازاریابی را به وجود آورده است.

بازاریابی اخیرا از طریق سایت‌های شبکه اجتماعی، که گاهی بازاریابی ویروسی نامیده می‌شود،

نتایجی برای کسب‌وکارهای مشخصی به بار آورده است.

در نهایت، توزیع شخصی روش بازاریابی است که بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک از آن استفاده می‌کنند

مانند توزیع بروشورها یا کارت‌های تجاری.

وقتی شرکت می‌خواهد تصویر صمیمانه‌تر و شخصی‌تری به وجود آورد این کار بسیار مؤثر است.

برگرفته از: universalclass.com

 

تعریف و انواع برندینگ شخصی و سازمانی همه چیز در مورد برند

تعریف و انواع برندینگ شخصی و سازمانی همه چیز در مورد برند

همه چیز درباره اصول بازاریابی و فروش مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای در تبریز

مشاور بازاریابی و فروش و برندینگ

علی سلیمانپور

تبریز ولیعصر خ معلم نبش کوچه مهتاب ساختمان الومینیوم دفتر مشاوره کسب وکار

04133313301

09124895786

09149270796

 


نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های مورد نیاز با * علامت گذاری شده اند.

ثبت نام رایگان برای کسانیکه موفقیت می خواهند

با ثبت نام در وب سایت ما و خرید آموزش ها، آینده کسب و کار خود را با یادگیری مهارت های جدید تضمین کنید
برو به بالا